De nachtmerrie van iedere telemarketeer: de gatekeeper
Gatekeepers zijn er in alle soorten en maten, van secretaresse tot office manager en van commerciële binnendienst tot aan call centres. De gatekeeper houdt de beslissingsbevoegde uit het zicht. Zou dit niet gedaan worden dan is bijvoorbeeld de directie nóg meer bezet en dat kan natuurlijk niet. Gatekeepers worden bewust ingezet. Het is daarom van belang voor iedere telemarketeer de politieke spelletjes binnen het MKB en daarboven goed te begrijpen. Door een goede naam op te bouwen bij de mensen in de periferie rondom de beslissingsbevoegde kan het contact vereenvoudigen. Dit is dudielijk zichtbaar bij bijvoorbeeld artsenbezoekers die in naam van de grote farmaciehuizen hun merkpillen bij bijvoorbeeld de huisartsen in de vitrine willen krijgen. Veel branches hebben te maken met gatekeepers, het gaat erom dat u leert van branches en commerciële partijen die het wiel al hebben uitgevonden. Dit wil niet zeggen dat u zomaar alles kunt kopiëren wat u tegenkomt. Het wil wel zeggen dat u op basis van ervaringen van derden uw eigen strijdplan kunt gaan samenstellen. Het script wat door de meeste telemarketeers wordt gebruikt voorziet slechts gedeeltelijk in het voorbijgaan aan de gatekeeper. Op zich is dat jammer, want het is natuurlijk veel makkelijker om een script te maken wat de gatekeeper direct target. Dit is een andere manier van denken maar kan wel degelijk zijn vruchten afwerpen. We kunnen de zaken vaak niet veranderen, daarom kunnen we er maar beter het beste van maken en eventuele hordes op ons pad als een "asset" zien. Wanneer u te maken krijgt met gatekeepers, rookgordijnen of muurtjes waarachter de beslissingsbevoegde zich (in de meeste gevallen) schuildhoudt, is het verstandig uw belscript hierop aan te passen. Het zorgen voor bijvoorbeeld een introductie via een gezamelijk contact kan zeer goed werken. Wanneer men uw telefoontje verwacht is het namelijk niet meer dan logisch dat er tijd wordt vrijgemaakt en u wordt doorverbonden naar de juiste persoon. Zo ziet u maar, telemarketing en gatekeepers hoeven niet vervelend te zijn. Het ligt er aan hoe u ermee omgaat. |
|
Nuttige links